中小網(wǎng)商的生意經(jīng)：小批量多款式快速反應(yīng)

　 面對各品牌服裝同質(zhì)化的現(xiàn)狀，您是否以為那些有時尚元素的設(shè)計師品牌只會出現(xiàn)在高檔百貨店的櫥窗內(nèi)？您在網(wǎng)上下訂單后，可能會直接決定工廠車間的工人再生產(chǎn)多少件這樣的商品。網(wǎng)上賣家不僅借助一根網(wǎng)線在做零售，他們還不斷強化對上游加工制造環(huán)節(jié)的把控，采取訂制暢銷款式和買手制，而后者是傳統(tǒng)企業(yè)想做卻難以付諸實踐的經(jīng)營模式。

　　船小好調(diào)頭：專屬生產(chǎn)線按需開工

　　新一批T恤和裙子剛剛運到廠房，謝靜就又開始挑選設(shè)計師遞交上來的服裝設(shè)計。5月份以來，她已從合作工廠訂制了120多款的夏裝，每隔3-4天就會有新款服裝從生產(chǎn)公司運送到北京。

　　謝靜在淘寶經(jīng)營的時尚愛莎店聘有3名簽約設(shè)計師，由于新品更換速度快，她現(xiàn)在已經(jīng)有5家服裝加工廠進行合作。據(jù)謝靜介紹，小店初創(chuàng)期，她到動物園、大紅門等批發(fā)市場淘貨，然后掛到網(wǎng)店上賣，但利潤太低，會和其他賣家“撞貨”。于是，謝靜開始外聘設(shè)計師，自己設(shè)計服裝，然后分包服裝廠的一條生產(chǎn)線，專門生產(chǎn)自己店鋪銷售的服裝。

　　“如果某款衣服訂單量大，可以隨時要求工廠再增加數(shù)量�！敝x靜透露，公司自己設(shè)計的服裝能夠把握面料、流行度，銷量增大、批量生產(chǎn)后成本降低，利潤也明顯提高。她還聘請買手選擇時尚服裝、皮具，讓店鋪內(nèi)的人氣極高。

　　其實，在零售行業(yè)，買手制最成功的當(dāng)屬香港連卡佛。買手制實際是一種買斷經(jīng)營，商家會派買手到世界各地采購流行商品，品牌的限量商品或經(jīng)典款式商品最有可能被買斷。由于是獨家銷售，所支付的是工廠價格，毛利率遠遠高于聯(lián)營扣點制。買手制對買手的時尚敏感度和市場預(yù)測能力要求較高，這也是制約品牌商和百貨商場推行的關(guān)鍵。

　　與謝靜的模式類似，經(jīng)營鉆石的郭峰會根據(jù)網(wǎng)上交易變化，調(diào)整與印度、以色列等國鉆石廠商的訂單。郭峰的珂蘭鉆石網(wǎng)不僅經(jīng)營鉆石飾品，還有裸鉆，不同于傳統(tǒng)鉆石零售商的經(jīng)營模式。

　　“珂蘭鉆石網(wǎng)每天大概有幾百個訂單，上游合作的鉆石加工廠有三四個，80%左右的商品是訂制化產(chǎn)品。”郭峰向記者透露，隨著網(wǎng)站鉆石銷量增加，他已經(jīng)開始對上游加工制造環(huán)節(jié)有了一定約束，廠商要按照他的顧客需求加工制作鉆石飾品�！靶∨�量、多款式”是網(wǎng)商與上游廠商合作的主要方式。

　　增加話語權(quán)：經(jīng)營風(fēng)險降低

　　市面上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些習(xí)慣了聯(lián)營收扣點的傳統(tǒng)零售商開始注意到，盡管掌握了渠道話語權(quán)，但利潤越來越小，他們離“買進賣出賺取利潤”的商業(yè)本質(zhì)也越來越遠了。零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在運營團隊里，多數(shù)人是與代理商要扣點或進場費的談判高手，卻找不到幾個能夠把握市場銷售行情的真正“采購”。

　　而新興的網(wǎng)商，憑借監(jiān)控網(wǎng)上訂單的變化，建立了快速反應(yīng)機制，并以小制造企業(yè)為切入點，已經(jīng)開始嘗試訂單化操作。與傳統(tǒng)廠商靠經(jīng)驗判斷市場、先訂制后銷售不同，網(wǎng)上則采取先銷售后訂制的模式。郭峰舉例，如果某款鉆戒網(wǎng)上訂單量達到100枚，可要求上游廠商生產(chǎn)150枚，經(jīng)營風(fēng)險小，不會產(chǎn)生滯銷。

　　謝靜也表示，有了固定的設(shè)計師和上游合作廠家，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)完成大概需要20多天，銷量好后還可以向工廠加量。通過這種合作模式，生產(chǎn)流程快速周轉(zhuǎn)，庫存壓力也減小了。

　　銷量與庫存是零售行業(yè)必須面對的兩個問題，如管理不當(dāng)，在銷售過程中會產(chǎn)生高風(fēng)險。如果零售商對顧客需求變化把握不準(zhǔn)，訂單量過大會增加庫存量，給資金周轉(zhuǎn)帶來壓力。

　　郭峰和謝靜代表了一部分正在整合上游的網(wǎng)商。郭峰坦言，現(xiàn)在銷量增加，其采購能力和議價能力都得到提升。為從生產(chǎn)線上就掌握產(chǎn)品的質(zhì)量，謝靜正在為成立生產(chǎn)部門忙碌著。她要招聘了解服裝生產(chǎn)流程、懂面料工藝的人員組成生產(chǎn)部門，“下派”到合作工廠監(jiān)管生產(chǎn)，從源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　據(jù)了解，一些外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)在嘗試轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，首先與一些網(wǎng)商合作。而小企業(yè)的訂單模式在慢慢帶動大中型企業(yè)轉(zhuǎn)變原有的合作模式。

　　謀求崛起：借平臺出海

　　謝靜代表了通過淘市場進貨成長起來的一代網(wǎng)商。不過，謝靜正謀劃著“出�！�??她店內(nèi)的ELSA品牌要進駐到快時尚品牌麥考林網(wǎng)站。對謝靜來說，這既是一次機會，也是挑戰(zhàn)。時尚愛莎雖然有設(shè)計師和生產(chǎn)線，但是，如何能跟得上麥考林對潮流的快速反應(yīng)、縮短時裝上市周期是謝靜需要面對的。

　　其實，傳統(tǒng)觀念中小打小鬧的網(wǎng)商很多已經(jīng)成為年銷售額數(shù)千萬元的B2C企業(yè)。他們在淘寶等平臺上長大后，開始向著新目標(biāo)努力。感覺到網(wǎng)商的新需求，淘寶也在調(diào)整。今年4月，淘寶網(wǎng)開辦了“網(wǎng)商MBA”研修班，入學(xué)“分數(shù)線”要求報名學(xué)員網(wǎng)店年銷售額至少800萬元，并擁有10人以上的網(wǎng)店運營團隊。但令人驚訝的是，只有50個名額的首期研修班，報名人數(shù)達到了300多人。

　　郭峰的珂蘭鉆石雖然不是淘寶土生土長的品牌，但有一個專門團隊負責(zé)淘寶上的推廣和運營。其實，新七天、鉆石小鳥等不少中小型B2C企業(yè)也是淘寶上的“移民”，他們既有自身的獨立網(wǎng)站，又入駐淘寶商城，借勢淘寶的人氣拓展市場。珂蘭鉆石的“出海”是真正走出國門。郭峰透露，他們希望進一步擴大市場，深入到鉆石礦場談合作，這樣就可以從鉆石原料上參與到采購和議價過程中，也可以為投資類的裸鉆業(yè)務(wù)提供更大的市場空間。

-- 來源：北京商報