中小網(wǎng)商的生意經(jīng)：小批量多款式快速反應(yīng)

　 面對(duì)各品牌服裝同質(zhì)化的現(xiàn)狀，您是否以為那些有時(shí)尚元素的設(shè)計(jì)師品牌只會(huì)出現(xiàn)在高檔百貨店的櫥窗內(nèi)？您在網(wǎng)上下訂單后，可能會(huì)直接決定工廠車間的工人再生產(chǎn)多少件這樣的商品。網(wǎng)上賣家不僅借助一根網(wǎng)線在做零售，他們還不斷強(qiáng)化對(duì)上游加工制造環(huán)節(jié)的把控，采取訂制暢銷款式和買手制，而后者是傳統(tǒng)企業(yè)想做卻難以付諸實(shí)踐的經(jīng)營(yíng)模式。

　　船小好調(diào)頭：專屬生產(chǎn)線按需開(kāi)工

　　新一批T恤和裙子剛剛運(yùn)到廠房，謝靜就又開(kāi)始挑選設(shè)計(jì)師遞交上來(lái)的服裝設(shè)計(jì)。5月份以來(lái)，她已從合作工廠訂制了120多款的夏裝，每隔3-4天就會(huì)有新款服裝從生產(chǎn)公司運(yùn)送到北京。

　　謝靜在淘寶經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚愛(ài)莎店聘有3名簽約設(shè)計(jì)師，由于新品更換速度快，她現(xiàn)在已經(jīng)有5家服裝加工廠進(jìn)行合作。據(jù)謝靜介紹，小店初創(chuàng)期，她到動(dòng)物園、大紅門(mén)等批發(fā)市場(chǎng)淘貨，然后掛到網(wǎng)店上賣，但利潤(rùn)太低，會(huì)和其他賣家“撞貨”。于是，謝靜開(kāi)始外聘設(shè)計(jì)師，自己設(shè)計(jì)服裝，然后分包服裝廠的一條生產(chǎn)線，專門(mén)生產(chǎn)自己店鋪銷售的服裝。

　　“如果某款衣服訂單量大，可以隨時(shí)要求工廠再增加數(shù)量�！敝x靜透露，公司自己設(shè)計(jì)的服裝能夠把握面料、流行度，銷量增大、批量生產(chǎn)后成本降低，利潤(rùn)也明顯提高。她還聘請(qǐng)買手選擇時(shí)尚服裝、皮具，讓店鋪內(nèi)的人氣極高。

　　其實(shí)，在零售行業(yè)，買手制最成功的當(dāng)屬香港連卡佛。買手制實(shí)際是一種買斷經(jīng)營(yíng)，商家會(huì)派買手到世界各地采購(gòu)流行商品，品牌的限量商品或經(jīng)典款式商品最有可能被買斷。由于是獨(dú)家銷售，所支付的是工廠價(jià)格，毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)制。買手制對(duì)買手的時(shí)尚敏感度和市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力要求較高，這也是制約品牌商和百貨商場(chǎng)推行的關(guān)鍵。

　　與謝靜的模式類似，經(jīng)營(yíng)鉆石的郭峰會(huì)根據(jù)網(wǎng)上交易變化，調(diào)整與印度、以色列等國(guó)鉆石廠商的訂單。郭峰的珂蘭鉆石網(wǎng)不僅經(jīng)營(yíng)鉆石飾品，還有裸鉆，不同于傳統(tǒng)鉆石零售商的經(jīng)營(yíng)模式。

　　“珂蘭鉆石網(wǎng)每天大概有幾百個(gè)訂單，上游合作的鉆石加工廠有三四個(gè)，80%左右的商品是訂制化產(chǎn)品。”郭峰向記者透露，隨著網(wǎng)站鉆石銷量增加，他已經(jīng)開(kāi)始對(duì)上游加工制造環(huán)節(jié)有了一定約束，廠商要按照他的顧客需求加工制作鉆石飾品�！靶∨�量、多款式”是網(wǎng)商與上游廠商合作的主要方式。

　　增加話語(yǔ)權(quán)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低

　　市面上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些習(xí)慣了聯(lián)營(yíng)收扣點(diǎn)的傳統(tǒng)零售商開(kāi)始注意到，盡管掌握了渠道話語(yǔ)權(quán)，但利潤(rùn)越來(lái)越小，他們離“買進(jìn)賣出賺取利潤(rùn)”的商業(yè)本質(zhì)也越來(lái)越遠(yuǎn)了。零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里，多數(shù)人是與代理商要扣點(diǎn)或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的談判高手，卻找不到幾個(gè)能夠把握市場(chǎng)銷售行情的真正“采購(gòu)”。

　　而新興的網(wǎng)商，憑借監(jiān)控網(wǎng)上訂單的變化，建立了快速反應(yīng)機(jī)制，并以小制造企業(yè)為切入點(diǎn)，已經(jīng)開(kāi)始嘗試訂單化操作。與傳統(tǒng)廠商靠經(jīng)驗(yàn)判斷市場(chǎng)、先訂制后銷售不同，網(wǎng)上則采取先銷售后訂制的模式。郭峰舉例，如果某款鉆戒網(wǎng)上訂單量達(dá)到100枚，可要求上游廠商生產(chǎn)150枚，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，不會(huì)產(chǎn)生滯銷。

　　謝靜也表示，有了固定的設(shè)計(jì)師和上游合作廠家，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)完成大概需要20多天，銷量好后還可以向工廠加量。通過(guò)這種合作模式，生產(chǎn)流程快速周轉(zhuǎn)，庫(kù)存壓力也減小了。

　　銷量與庫(kù)存是零售行業(yè)必須面對(duì)的兩個(gè)問(wèn)題，如管理不當(dāng)，在銷售過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生高風(fēng)險(xiǎn)。如果零售商對(duì)顧客需求變化把握不準(zhǔn)，訂單量過(guò)大會(huì)增加庫(kù)存量，給資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)壓力。

　　郭峰和謝靜代表了一部分正在整合上游的網(wǎng)商。郭峰坦言，現(xiàn)在銷量增加，其采購(gòu)能力和議價(jià)能力都得到提升。為從生產(chǎn)線上就掌握產(chǎn)品的質(zhì)量，謝靜正在為成立生產(chǎn)部門(mén)忙碌著。她要招聘了解服裝生產(chǎn)流程、懂面料工藝的人員組成生產(chǎn)部門(mén)，“下派”到合作工廠監(jiān)管生產(chǎn)，從源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　據(jù)了解，一些外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)在嘗試轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過(guò)程中，首先與一些網(wǎng)商合作。而小企業(yè)的訂單模式在慢慢帶動(dòng)大中型企業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)�有的合作模式�?

　　謀求崛起：借平臺(tái)出海

　　謝靜代表了通過(guò)淘市場(chǎng)進(jìn)貨成長(zhǎng)起來(lái)的一代網(wǎng)商。不過(guò)，謝靜正謀劃著“出�！�??她店內(nèi)的ELSA品牌要進(jìn)駐到快時(shí)尚品牌麥考林網(wǎng)站。對(duì)謝靜來(lái)說(shuō)，這既是一次機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。時(shí)尚愛(ài)莎雖然有設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)線，但是，如何能跟得上麥考林對(duì)潮流的快速反應(yīng)、縮短時(shí)裝上市周期是謝靜需要面對(duì)的。

　　其實(shí)，傳統(tǒng)觀念中小打小鬧的網(wǎng)商很多已經(jīng)成為年銷售額數(shù)千萬(wàn)元的B2C企業(yè)。他們?cè)谔詫毜绕脚_(tái)上長(zhǎng)大后，開(kāi)始向著新目標(biāo)努力。感覺(jué)到網(wǎng)商的新需求，淘寶也在調(diào)整。今年4月，淘寶網(wǎng)開(kāi)辦了“網(wǎng)商MBA”研修班，入學(xué)“分?jǐn)?shù)線”要求報(bào)名學(xué)員網(wǎng)店年銷售額至少800萬(wàn)元，并擁有10人以上的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。但令人驚訝的是，只有50個(gè)名額的首期研修班，報(bào)名人數(shù)達(dá)到了300多人。

　　郭峰的珂蘭鉆石雖然不是淘寶土生土長(zhǎng)的品牌，但有一個(gè)專門(mén)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)淘寶上的推廣和運(yùn)營(yíng)。其實(shí)，新七天、鉆石小鳥(niǎo)等不少中小型B2C企業(yè)也是淘寶上的“移民”，他們既有自身的獨(dú)立網(wǎng)站，又入駐淘寶商城，借勢(shì)淘寶的人氣拓展市場(chǎng)。珂蘭鉆石的“出�！笔钦嬲�走出國(guó)門(mén)。郭峰透露，他們希望進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，深入到鉆石礦場(chǎng)談合作，這樣就可以從鉆石原料上參與到采購(gòu)和議價(jià)過(guò)程中，也可以為投資類的裸鉆業(yè)務(wù)提供更大的市場(chǎng)空間。

-- 來(lái)源：北京商報(bào)