服裝專賣店價(jià)格分析及策略 減價(jià)促銷有門道

1.價(jià)格的層次

　　專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店(諸如食品店、肉店、面包店等)，都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

　　高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。一般來(lái)說(shuō)，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺(jué)，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問(wèn)題是，價(jià)格過(guò)低或過(guò)高的商品應(yīng)占較小的比例。

　　2.適時(shí)大減價(jià)

　　適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來(lái)處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來(lái)保證貨架上的食品主要是新鮮品。

　　服裝店的減價(jià)：從過(guò)去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉�裝有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無(wú)利可圖，因?yàn)榉�裝常常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

　　其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來(lái)說(shuō)，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

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