毛巾銷售　哪里是突破口？

作為家紡行業(yè)重要的一部分，毛巾產(chǎn)業(yè)在這次金融危機(jī)中同樣遭受到不小的沖擊。相對(duì)于床品、窗簾等產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，一些毛巾企業(yè)的裝備、專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力還比較薄弱。因此，毛巾企業(yè)除了要穩(wěn)定職工隊(duì)伍，擁有高速、高效的生產(chǎn)裝備，積極調(diào)整戰(zhàn)略思維，提升自主創(chuàng)新能力，還要更深入地關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解消費(fèi)者需求，確定品牌的市場(chǎng)定位。

　　宣傳語(yǔ)與市場(chǎng)定位要契合

　　品牌宣傳是內(nèi)銷毛巾企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)之一，通過(guò)媒體的廣告宣傳，企業(yè)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，同時(shí)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的記憶。

　　以國(guó)內(nèi)最具品牌效應(yīng)的幾大毛巾企業(yè)為例，他們的品牌宣傳與產(chǎn)品特性、市場(chǎng)定位都非常吻合。如潔麗雅宣傳語(yǔ)是“愛(ài)你就是愛(ài)自己”，亞光則宣揚(yáng)“美麗第一妝”，金號(hào)是“以赤子之心織就黃金品質(zhì)”為宣傳點(diǎn)，棉田則倡導(dǎo)“帶來(lái)更多自然”。

　　在宣傳理念上，棉田、金號(hào)重在“質(zhì)”，亞光重在“用”，而潔麗雅則把小小的毛巾提升成愛(ài)的哲理，意思是立足潔麗雅對(duì)“你”施以愛(ài)心。一個(gè)“你”字不僅包含了合作伙伴、消費(fèi)者、員工、社會(huì)，同時(shí)也涵蓋了毛巾的品質(zhì)、形態(tài)、科技含量。

　　而針對(duì)毛巾的消費(fèi)訴求，孚日打出的口號(hào)是“好柔軟啊”，棉田是“感受棉田感受自然”，金號(hào)是“老公我要金號(hào)毛巾，天天都有新感覺(jué)”，亞光則是“看膚質(zhì)選毛巾，好毛巾亞光造”，這些企業(yè)的品牌宣傳口號(hào)直指毛巾品質(zhì)。喜盈門(mén)則提出“百年名門(mén)，喜迎天下”，口號(hào)是以氣魄制勝，傲視群雄，體現(xiàn)了更大的震撼力度，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。

　　毛巾是日用消費(fèi)品，是與消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，必須讓消費(fèi)者普遍認(rèn)可，獲取廣泛的市場(chǎng)口碑，這樣才能達(dá)到拓展市場(chǎng)的目的。企業(yè)要通過(guò)恰當(dāng)?shù)钠放菩麄�，不斷提高自己產(chǎn)品的品牌知名度，在市場(chǎng)上樹(shù)立廣泛的影響力，在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)鵲起的轟動(dòng)效應(yīng)，才能使產(chǎn)品長(zhǎng)久的受到市場(chǎng)的青睞。單純打造知名品牌不是惟一目的，而是要把品牌做成“百年品牌”，使企業(yè)得以永續(xù)發(fā)展。

　　市場(chǎng)看好輕薄、時(shí)尚毛巾

　　企業(yè)的興衰是以市場(chǎng)銷售為風(fēng)向標(biāo)。過(guò)去企業(yè)往往是低頭開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后等客上門(mén)，這種營(yíng)銷方式必須改變。在經(jīng)濟(jì)衰退、購(gòu)買力下降的大環(huán)境下，維護(hù)市場(chǎng)旺銷的要素首推轉(zhuǎn)變研發(fā)思路，從過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)導(dǎo)向型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并根據(jù)消費(fèi)者的喜好去研發(fā)新產(chǎn)品，新品特征應(yīng)緊緊圍繞客戶需求。

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，生活節(jié)奏加快，方便快捷、舒適好用成了人們對(duì)生活用品新的需求點(diǎn)。如傳統(tǒng)厚、重、長(zhǎng)、寬的毛巾銷量已不及每條90克以下輕薄毛巾。條重40~50克的方巾更成了白領(lǐng)女士的新寵�？傊�，市場(chǎng)是巨大的，是否能夠繁榮市場(chǎng)，還要看企業(yè)設(shè)計(jì)人員是否能夠摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，開(kāi)發(fā)出適時(shí)、適用又能夠引領(lǐng)市場(chǎng)并經(jīng)受住考驗(yàn)的新品。

　　產(chǎn)品的質(zhì)量和新潮仍是吸引消費(fèi)者的要素。各種睡衣、浴衣也與居室家具、床上用品的色調(diào)相互映襯，一切巾被用品都與悅目、欣賞緊密相連，充分滿足了人們的感官需求。毛巾作為室內(nèi)裝飾的一個(gè)重要組成部分，日益成為襯托室內(nèi)整體布局的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

如電子提花機(jī)生產(chǎn)的3~7緯自控起圈的凹凸毛結(jié)構(gòu)毛巾，具有在平毛毛圈地紋上再起高毛的立體效應(yīng)。波浪毛的山形紋毛巾、高低毛外加剪絨的多色增柔毛巾、棉紗與可溶性纖維并合起花的浮雕毛巾(采用四種對(duì)比色彩紗線，正反面花型)以及地經(jīng)緯色織條格配合單面起圈的露地花色毛巾，這些毛巾都表現(xiàn)出艷麗秀美、精巧細(xì)致的外觀。其他如無(wú)圈毛巾、蓬松紗毛巾、多層毛巾等等都以其新奇的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、清新或艷美的色彩吸引消費(fèi)者的眼球。

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，注重毛巾的外觀藝術(shù)逐漸成了毛巾開(kāi)發(fā)的方向之一。如今的毛巾已與藝術(shù)、文化緊密聯(lián)系在一起，它可以是一幅掛圖裝點(diǎn)你的家園。潔麗雅就用4888塊不同色彩的毛巾鑲嵌成了一幅巨大的毛巾壁畫(huà)。而毛巾掛歷、毛巾山水畫(huà)、虎豹圖等毛巾藝術(shù)品在市場(chǎng)上比比皆是。

　　多功能毛巾漸受青睞

　　保健功能毛巾的興起是社會(huì)進(jìn)步的又一表現(xiàn)。生活用品舒適化、保健化的需求日益高漲。譬如婦女兒童皮膚細(xì)嫩，要求毛巾要柔軟細(xì)膩、蓬松，從而促進(jìn)了以再生纖維素纖維紗起毛圈的特柔系列毛巾，如應(yīng)用人造棉、竹纖維、莫代爾、紐代爾、圣麻纖維、蓬松紗等紗種的毛巾的開(kāi)發(fā)。為了保護(hù)肌膚、養(yǎng)生潤(rùn)肌，又催生出含蛋白質(zhì)氨基酸及微量元素的保健毛巾，如牛奶纖維毛巾、大豆纖維毛巾、蛹蛋白毛巾、玉石纖維毛巾、珍珠纖維毛巾等毛巾品種。還因皮膚毛孔易滋生螨蟲(chóng)誘發(fā)痤瘡(青春痘)、濕疹、腳癬等皮膚疾病，又開(kāi)發(fā)出了防螨抗菌整理毛巾、甲殼素毛巾、竹纖維毛巾、黃麻地巾等衛(wèi)生保健類毛巾。企業(yè)要在市場(chǎng)蕭條的大環(huán)境中勝出，提升毛巾品類的功能、開(kāi)發(fā)出功能更多的保健類毛巾，無(wú)疑是極好的出路。

　　走出盥洗用品界限，擴(kuò)大毛巾的應(yīng)用范圍也是毛巾產(chǎn)業(yè)的一大出路。除了常規(guī)巾類產(chǎn)品如地巾、浴巾、沙發(fā)巾、沙灘巾、浴衣、睡衣、沙灘衣等，還可以用毛巾布制作成兒童填絨玩具、馬桶坐圈套、暖腳套等。

　　細(xì)薄緊密的毛巾布更可制成T恤衫等時(shí)裝而成為外衣用料。同樣是巾類也可以改變?cè)�料品種，適于特殊用途。比如現(xiàn)代社會(huì)里人們的生活節(jié)奏日益加快，簡(jiǎn)約式生活方式更激發(fā)了科技人員的創(chuàng)作熱情，又開(kāi)發(fā)出了以超細(xì)合成纖維為原料的高導(dǎo)濕毛巾。當(dāng)你洗頭后不再需要反復(fù)地擦拭、吹風(fēng)，只要用高吸濕毛巾包纏在頭上十幾分鐘后即可梳理造型。其他的化纖毛巾更有不沾油、易去污的特性，還有特殊領(lǐng)域用的用長(zhǎng)纖合纖絲織造的不掉毛光學(xué)儀器擦拭巾等。毛巾已從生活領(lǐng)域走向更廣闊的工業(yè)用途，這為毛巾的擴(kuò)大生產(chǎn)找出了一條新路。

　　而且，推動(dòng)禮儀文化開(kāi)發(fā)過(guò)程中，毛巾又被賦予了新用途。毛巾愈來(lái)愈成為人們溝通情感、饋贈(zèng)親友的禮品。在日本，交友初識(shí)、洽談會(huì)晤時(shí)贈(zèng)送毛巾已成為一種習(xí)慣。尤其是有名望的株式會(huì)社，專門(mén)訂做大量帶有公司標(biāo)識(shí)的毛巾來(lái)贈(zèng)送客戶，以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，并能起到比廣告宣傳更好的作用。

　　女性市場(chǎng)需求巨大

　　另一個(gè)銷售關(guān)注點(diǎn)是女性市場(chǎng)，女性是日用消費(fèi)品的主要購(gòu)買者，生活用品90%是女性采購(gòu)。而且女性對(duì)毛巾品類和質(zhì)量的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于男性，如化妝、潔面要質(zhì)地細(xì)柔的美容巾，洗浴要滅菌巾，洗頭后要用高吸濕巾，居家衛(wèi)生清潔要擦拭巾，裝飾布局要色形配套的藝術(shù)巾。所以誰(shuí)的毛巾產(chǎn)品能夠抓住女性的需求心理，誰(shuí)就能率先贏得女性消費(fèi)者這一龐大的市場(chǎng)份額。

　　因此，毛巾品牌宣傳及產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)要重視女性心理需求。潔麗雅毛巾在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得突出成績(jī)，也可以說(shuō)是抓住了女性對(duì)代言人的追隨，找到了產(chǎn)品宣傳與市場(chǎng)需求的契合點(diǎn)。潔麗雅邀請(qǐng)“影視才女”徐靜蕾代言，而徐靜蕾作為演員、導(dǎo)演及作家，具有很高的知名度，且其一直為女性所推崇的健康形象，無(wú)形中拉近了徐靜蕾代言的產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。

　　因此，關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注消費(fèi)者的需求，建立廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也是毛巾企業(yè)強(qiáng)筋健骨的必備技能之一。

-- 來(lái)源：紡織服裝周刊