服裝經(jīng)銷商反竄貨內(nèi)幕 終究是內(nèi)因所致

一般來說，竄貨事件的發(fā)生多半與廠家業(yè)務人員有關，至少是參與其中的（當然，絕大多數(shù)實施竄貨行為的廠家業(yè)務人員不是負責被竄貨地區(qū)的）。他們是不怕經(jīng)銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業(yè)績，而個人銷售業(yè)績的變現(xiàn)，則掌握在廠家高層手里，唯一能制約這些廠家業(yè)務人員的，也就只有廠家的高層了。

　　而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方，例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經(jīng)銷商對現(xiàn)有自轄市場的管理和投入等等。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發(fā)展趨勢，這將對市場建設和價格體系產(chǎn)生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視�？墒牵�小型經(jīng)銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎么辦呢？

　　團結就是力量，小型經(jīng)銷商在遭遇竄貨后，可以迅速與這個廠家經(jīng)銷商群中的其他經(jīng)銷商迅速聯(lián)系溝通，將相關的竄貨問題和導致的后果損失通報給他們，著重強調(diào)這就是廠家高層放縱其業(yè)務人員所導致的后果，今天事故出現(xiàn)在我這里，明天就有可能到你那邊。在大多數(shù)的情況下，廠家高層為安撫眾經(jīng)銷商，往往會下令嚴查此事，嚴肅處理相關的責任人，補償相關損失。這么一處理，一方面能挽回些損失，另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業(yè)務人員。

　　竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經(jīng)銷商。他們的竄貨行為，要么是為了更大的利益，要么是為了報復。

　　從竄貨到利益的實現(xiàn)，這中間有個必須要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，就是竄過來的貨必須順暢地銷售出去，這中間其實存在許多被攻擊的方面：

　　第一，竄過來的貨是否具備相關的質(zhì)檢手續(xù)？一般來說，竄貨極少有辦理這些質(zhì)檢手續(xù)的，即便有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的。而國內(nèi)的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳，你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經(jīng)銷商到本地的市場管理部門舉報一下，必定有效果。

　　第二，在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位？竄貨一般不會連著贈品竄，若是本地的小經(jīng)銷商把這個信息點放大，就將導致竄貨過來的經(jīng)銷商難以用正常價格進行貨物銷售。

　　第三，現(xiàn)在有很多廠家針對不同的區(qū)域有不同的產(chǎn)品策略，那么，這竄過來的貨是不是為其他市場所生產(chǎn)的？若是存在產(chǎn)品適用性和等級低于現(xiàn)有本地市場銷售的正品，那么，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去，又會影響到產(chǎn)品的銷售。

　　第四，即便面對同樣廠家的同一產(chǎn)品，中國消費者一直有個根深蒂固的產(chǎn)品等級概念，例如大廠和小廠；正品和副品；外地竄過來的貨，與一直在本地銷售的貨，多少會有些區(qū)別，這些區(qū)別，也就是存在可被攻擊的方面。例如，散布一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨（也就是竄過來的產(chǎn)品）的區(qū)別辦法等等。

　　通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售，也就沒法變現(xiàn)，那這竄貨的經(jīng)濟意義就實現(xiàn)不了。

　　還有一種竄貨行為是因為對方的報復，以圖一時之快。這種情況，硬頂下去沒多少用，要主動示和，給對方一個臺階下。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面，還得有其他手段，“說話要溫柔，但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不愿意把事情鬧大而已。

　　當然了，解決問題的最好辦法就是預防，從預防的角度來解決竄貨問題。對于當前已經(jīng)出現(xiàn)的竄貨問題，不趕緊設法處理，不制造點影響出來，難免以后還得再次出現(xiàn)。

-- 來源：服裝時報