女裝品牌如何快速占有渠道成“渠道之王”

近幾年，有一種說法叫“渠道為王”，這樣說似乎有點絕對，但是，渠道建設(shè)的重要性卻早已在服裝業(yè)達(dá)成共識。

由于中國地域廣闊，尤其是廣大內(nèi)地縣市級二級市場的分銷渠道較長，如何快速地占有渠道，樹立品牌形象，成為品牌女裝經(jīng)營主要課題。在此，我們對不同分銷渠道進(jìn)行分析比較，為女裝品牌渠道選擇提供參考。

代理制

代理制是目前許多國內(nèi)女裝及國外、港臺品牌廣泛采用的渠道模式，在國內(nèi)取得成功的包括Esprit、Bossini及許多進(jìn)口品牌，主要為銷售代理。即委托人授予獨立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)連續(xù)地代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)(如：廣告、售后服務(wù)、倉儲等)，代理商在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金。常見的銷售代理形式包括：直接銷售代理與間接銷售代理；獨家銷售代理與多家銷售代理；締約代理與媒介代理；總代理與分代理；傭金代理與買斷代理。

與不同代理形式對應(yīng)，品牌渠道設(shè)計可選擇全國總代理，另外，也可分區(qū)域指定不同的分代理，由女裝企業(yè)或總代理進(jìn)行協(xié)調(diào)控制。另外，由于密集分銷對品牌女裝意義不大，并考慮渠道沖突等原因，品牌女裝通常在一定區(qū)域均使用獨家代理形式，避免代理商間的惡性競爭，對國際性品牌而言，更多傾向于買斷代理，減少品牌的庫存風(fēng)險。

如果采用代理制，主要優(yōu)勢有：利用中介代理商可降低購產(chǎn)銷成本；提高服裝品牌營銷的安全系數(shù)；提高服裝品牌流行的信息可靠度；可快速突破地方市場保護主義；加快產(chǎn)品的流通速度；具有融資作用；在加快實現(xiàn)本土化的過程中快速增加市場份額。

但此代理制也存在著許多問題，首先，代理制削弱了品牌對終端的控制能力；其次，代理制增加了渠道的層次與費用；由于代理商賺取傭金，不能積極推

不能向集團提供有關(guān)市場現(xiàn)狀和競爭情況的情報、傭金高等。

與代理制相對應(yīng)，也可在渠道設(shè)計時，選擇繞過代理商，直接開設(shè)品牌專賣店、專柜或發(fā)展特許加盟，此方式對女裝公司的資金、管理及人員都將提出更高的要求，但從加強對終端的控制，確保品牌的理念與完整體現(xiàn)品牌服務(wù)等方面，有效地克服了代理制的弊端，與公司的品牌化發(fā)展方向相符。因此，選用代理制還是采用直營模式，需要結(jié)合公司實力和公司發(fā)展戰(zhàn)略去綜合考慮。

特許加盟和直營連鎖

服裝企業(yè)中的特許經(jīng)營起源于美國，七十年代被介紹到香港，此后在服裝品牌專賣中得到應(yīng)用，如G2000、佐丹奴等。八十年代這一方式被引入國內(nèi)。

特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。直營連鎖(又稱正規(guī)連鎖)指經(jīng)營同類商品，使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。兩者雖在內(nèi)容上有本質(zhì)的區(qū)別，但在形式上卻互相融合、互相滲透。

由于服裝行業(yè)尤其是女裝本身缺乏規(guī)模經(jīng)濟，特許經(jīng)營這種經(jīng)營方式卻可以使女裝企業(yè)以較少資本投入實現(xiàn)快速發(fā)展，從而得到許多女裝企業(yè)的青睞。然而，在女裝進(jìn)入市場的初期如使用特許經(jīng)營仍存在如下問題：難以選擇合適的加盟商；難保加盟店的規(guī)范性；易影響自營店的銷售業(yè)績；可能培養(yǎng)出競爭對手。

-- 來源：中國女裝網(wǎng)