西班牙華人服裝業(yè)“潛規(guī)則”

　　據ldquo;歐華網rdquo;報道，近日，在馬德里最繁華的街道之一Calle Toledo上，一位華人新開了一家服裝店。乍看店面，以為是一家ZARA，但細一看又不大對頭，原來是店名不是ZARA，而是ZAIRA，小小的ldquo;Irdquo;被擠在中間，不認真看還真看不出來。除此以外，這家店的店面裝潢、甚至內部裝修、衣服的風格都和ZARA十分接近，只是價格更加便宜。

　　這件事情反映出一個事實：目前，在西班牙的華商中，由于缺乏全局觀，許多商家不著眼于建立良性的競爭環(huán)境，提升自身的核心競爭能力，而是樂于采用最原始的競爭手段，靠價格戰(zhàn)、套牌、惡意拖欠貨款來ldquo;求發(fā)展rdquo;。

　　用別人的錢做自己的生意　讓別人說去吧

　　眾所周知，商家做生意，為了維持生意的正常運轉，需要必要的資金量進行周轉。如今，在西班牙從事服裝行業(yè)的華人商家，表面看上去，不管是零售或者是批發(fā)的，頗為順風順水，而實際上絕大多數都存在資金周轉困難的問題，除去客觀上受經濟危機影響之外，另外一個不可忽視的因素就是，商家之間在生意賬務往來上相互長期拖欠，各自運用拖欠資金的時機，實現(xiàn)資金的周轉。

　　張女士在Sevilla開有一家頗為惹眼的服裝店，該店從開業(yè)經營至今將近三年。在服裝店生意好的時候，基本上不到一個星期就要來馬德里進一次貨，或者直接打電話給馬德里的批發(fā)商，按照服裝的款型貨號訂貨，張女士所要的服裝，馬德里的商家都會按期如數送達。然而好景不長，時至今日的張女士在馬德里的Fuenlabrada已經拿不到貨，不是張女士不進貨，而是Fuenlabrada的服裝批發(fā)商直接回絕張女士的要求。

　　按照服裝行業(yè)的行規(guī)，第一次進貨的商家都要付足貨款，建立起一定信用后，才可以先取貨，后付款。但是，一般在訂新貨時，需要結清上一次貨款。而張女士卻是只進貨不結帳，結果欠了東家欠西家，使得眾多的商家不愿意再與其合作。從2009年元月-7月份，張女士僅欠下陳先生一家的貨款就達17000歐元，陳先生打電話向張女士追討欠款，張女士要么借資金周轉不靈為由，懇請陳先生寬限幾天；要么索性就不接電話。后來，陳先生輾轉得知，張女士用拖欠的貨款另外開了一家百元店。

　　筆者問陳先生，為什么不親自前往Sevilla向張女士追討欠款時，陳先生道出了苦衷，這些都是華人服裝行業(yè)內不成文的潛規(guī)則，即使親自去也很難把欠的錢追要回來。其實，大家的境況幾乎是大同小異，陳先生自己也曾經有資金周轉不靈的時候，那時也是天天被人追債。相比來說，陳先生還算是講信用的商人，他的合作伙伴，多是法國、意大利、羅馬尼亞等國的服裝批發(fā)商，有著多年的合作經歷，基本上都是訂一盤貨，然后分期將貨款逐步付清。

　　但是服裝不比其他商品，尤其是時裝，錯過了最佳銷售期，利潤就會大幅下降，一旦商家的眼光不準，造就存貨積壓，直接影響資金的周轉就自在情理之中了。不過，像張女士這樣，明明有能力還款，不但遲遲不還，反倒用別人的錢擴大自己的生意，就屬于惡意拖欠。遺憾的是，這種事情在西班牙的華人商圈中并不是個案。
　　有錢大家賺　把市場作濫

　　在華人商家圈子里面，有一個已經被大家默認的共識：只要一個地方某一行業(yè)的生意好做，那么必定會有另外一些商家迅速接踵而至，這些商家基本上不考慮當地市場實際的消費量和承受力，一哄而上，遍地開花，把一碗飯分成若干份，形成的局面就是讓誰都吃不飽。更有甚者，一此商人不再滿足于仿制世界名牌，而是直接套牌。

　　開服裝批發(fā)的阿華，在做生意的過程當中，由于自己本身對服裝的款式、布料、質量等比較在行，而且經常通過自己逛街，搜集一些大大小小的服裝專柜或店家的相關信息，或者是網上瀏覽季節(jié)性和潮流性比較強的時裝，對一個時間段內的服裝盡可能的了解、掌握，然后再通知一些服裝加工廠批量生產，以最快的速度掛上貨架批發(fā)出售。因此，阿華的服裝批發(fā)店，吸引了不少的服裝零售店商家。在Carabanchel做服裝零售的阿瑛，就是阿華批發(fā)店的�？停�只要過一段時間，都會到阿華的店里拿貨，而且是一拿一個準，放到自己店里賣，基本上都不會滯銷。

　　正是阿華能夠把握市場以及當下季節(jié)流行的款式，她批發(fā)店的生意一直都還不錯，讓周圍的同類商家很是羨慕，于是，一些人就開始模仿。不是模仿阿華看市場，而是直接模仿她的牌子。一旦阿華店里的新貨一到，總會有人到她店里以借買衣服的名義，左挑右選，以便把看中的服裝款式、布料、顏色、價格等弄個明白。起初，阿華并沒有怎么在意，后來發(fā)現(xiàn)，即使自己店的貨剛到兩三天的時間，另外的服裝批發(fā)店就有了和自己店里一樣的服裝。有些商戶，只是模仿她的進貨渠道，而有些，則是直接找便宜的加工廠，加工同樣的款式，貼上同樣的牌子。這種ldquo;貼牌rdquo;，說穿了就是套牌，就是仿冒。而有些前來進貨的零售商，只考慮價格。這樣一來，本來好好的市場也做濫了。這種只顧眼前不顧長遠的做法，如今已然在西班牙華人服裝行業(yè)內成了潛規(guī)則，這樣對于長遠發(fā)展來說是不可取的。

　　掘井挖坑埋陷阱

　　在馬德里一郊區(qū)開服裝店的青田籍葉女士說，自己的好心結果被曾經合作過將近四年的一服裝批發(fā)店同鄉(xiāng)老板所誤會，不僅生意做不成了，甚至如今連朋友都做不成。

　　據葉女士的講述，她每周都要來馬德里的Tirso De Molina和Fuenlabrada進貨，由于和眾多批發(fā)商比較熟悉，所以每進到一家店里，老板都會介紹一下相對好賣的貨給葉女士，同時也會問問葉女士，某某家的貨賣得怎么樣，或者那些款式好賣之類的話，對此，葉女士基本上是直言不諱、以實相告。

　　孰料，一服裝批發(fā)店的劉老板按照葉女士的說法，一沒有調查，也沒有取證，帶著葉女士提供的樣品，火速趕往中國廣州的服裝加工廠，加工生產之后空運到西班牙，結果讓劉老板血本無歸，至今那批貨還堆在倉庫里睡大覺。

　　后來葉女士才知道事情的原委。原來，李先生與劉先生在生意上有過恩怨。因為李先生的貨一直賣得很好，作同類生意的劉先生，索性坐享其成，模仿李先生的進貨風格，這當然讓李很不爽。于是，李先生打聽到葉女士和劉先生既是老鄉(xiāng)，提供給葉女士的信息，肯定會跟劉先生實話實說，并且大有可能劉先生會相信葉女士的話，為的就是給長期打聽李先生店里行情的劉先生一個教訓，孰料劉先生真的上當了。后來，不管葉女士怎么跟劉先生解釋，劉先生根本不顧及多年的交情，即使再好賣的貨，也不再與葉女士有生意上的往來。

　　類似的事情，在西班牙華人服裝業(yè)很普遍，不管是做法國、意大利貨的，還是做中國貨的，只要是華人競爭對手，保密工作毫不懈怠。對店里的一些新老客戶嚴加防范，不像以前只要有新貨好貨，一鍋端出來以供客戶選擇，而是不再指明哪款好賣，至多就是讓客戶帶著回去賣著試試看，好的話就繼續(xù)跟貨，如果一些想搭順路車的商家，不小心就會掉進競爭對手埋下的陷阱里。

　　從習語ldquo;無奸不商rdquo;中可以看出，中國人對商人有著由來已久的偏見。在中國歷史上，商人的地位一直不高，以農耕文明為主導的主流社會，一直認為商業(yè)可有可無，商人賺錢，都得靠使詐。不幸的是，至少在目前，這種觀點在很大程度上還是適用的。華人社會中，一直沒有發(fā)育出健康完備的商業(yè)文化。從這個意義上講，我們落后了一個時代。