紡織服裝下鄉(xiāng)遇尷尬？

　　看似雙贏的ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;，能否最終得到市場認可？

　　2009年以來，ldquo;品牌紡織服裝產(chǎn)品下鄉(xiāng)rdquo;的呼聲一浪高過一浪。這種想法最初來源于國家關(guān)于紡織服裝行業(yè)振興規(guī)劃的大政策環(huán)境，業(yè)界冀望國家能出臺像ldquo;家電下鄉(xiāng)rdquo;、ldquo;汽車下鄉(xiāng)rdquo;那樣伴隨財政支持的政策，以便刺激農(nóng)村消費者的購買欲望，進一步擴大農(nóng)村市場，從而帶動整個行業(yè)的內(nèi)銷市場。

　　然而，一年多之后，國內(nèi)各品牌紡織服裝企業(yè)有的觀望不前，有的鎩羽而歸，碩果僅存的幾家苦苦支撐。紡織品下鄉(xiāng)，看起來不錯的創(chuàng)意為何遭遇尷尬？又是什么影響到了我國品牌紡織服裝企業(yè)的銷售觸角向基層的農(nóng)村市場延伸？對于品牌紡織服裝企業(yè)來說，廣闊的農(nóng)村天地，是否還大有可為呢？

　　服裝ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;寄望政策？

　　2009年初，乍暖還寒，我國紡織服裝行業(yè)整體陷入低迷，尚未顯露半點復(fù)蘇預(yù)兆。歐美市場繼續(xù)低迷，國際訂單仍然寥寥無幾，大部分紡織服裝企業(yè)被迫減產(chǎn)甚至停產(chǎn)，被迫把更多的注意力放到內(nèi)銷市場上來。面對稍顯陌生的國內(nèi)市場，如何細分市場、占領(lǐng)市場成了它們急需解決的首要問題。

　　也就是在這個時候，政策支持的家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)活動正在如火如荼地進行，被視為是企業(yè)得市場、農(nóng)民得實惠、國家得民心的惠民政策，也是促進消費拉動內(nèi)需的重要舉措。

　　事實上，當時的情況是由于缺少適銷對路的產(chǎn)品，再加上農(nóng)村市場分散，流通和服務(wù)成本高，造成農(nóng)村家電市場價格高、網(wǎng)絡(luò)少、服務(wù)差、秩序亂，嚴重影響農(nóng)民消費。雖然一些家電企業(yè)在開拓農(nóng)村市場方面做了很多努力和嘗試，但單打獨斗難以形成規(guī)模和氣候。于是，國家才出臺了相應(yīng)的財政補貼制度，實現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。

　　顯然，當時正處于困境中的紡織服裝行業(yè)也察覺到了ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;蘊含的巨大市場潛力，在國際紡織服裝市場舉步維艱的時候，ldquo;紡織品服裝下鄉(xiāng)rdquo;很快得到了行業(yè)內(nèi)各方面的關(guān)注。在國家財政補助政策尚不明確的情況下，一些品牌紡織服裝企業(yè)就開始運作起來。

　　一時間，很多業(yè)內(nèi)人士都認為，只要先把銷售網(wǎng)點在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上布局，待有關(guān)的財政補貼等利好政策一出臺，便可以輕松賺個缽滿盆滿。品牌紡織服裝用品下鄉(xiāng)，迅速成為行業(yè)熱點。

　　然而，直到今天，國家也沒有出臺有關(guān)紡織品服裝下鄉(xiāng)方面的補貼政策，當時一些企業(yè)急功近利布局農(nóng)村市場，準備搶占ldquo;先機rdquo;，只不過是它們的一廂情愿罷了。

　　事實上，農(nóng)村紡織品服裝市場確實是一個天文數(shù)字般巨大的市場，其中蘊含著無限潛力和商機。但同樣也因為這個市場過于龐大，國家難以出臺行業(yè)內(nèi)寄予厚望的利好政策。同時，我國紡織服裝行業(yè)的主力軍仍然是中小型企業(yè)，國家也不可能單獨就對行業(yè)內(nèi)并不占有大比例的品牌紡織服裝企業(yè)進行補貼。再者，紡織服裝行業(yè)的發(fā)展在國內(nèi)來說起步早，發(fā)展相對成熟，市場化程度很高，已經(jīng)能夠承受住國際市場的變化。

　　不過，品牌紡織服裝企業(yè)在農(nóng)村市場布局也并非完全沒有經(jīng)過考慮。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)房租低、員工待遇相對也低，這部分省下來的銷售成本可以作為讓利于農(nóng)村市場的保證。這樣一來，農(nóng)村顧客省了錢，企業(yè)提高了銷售量。那么這個看起來雙贏的預(yù)想，能否最終得到市場的認可，品牌紡織服裝用品下鄉(xiāng)的路上又究竟有何遭遇？

　　農(nóng)村市場難有可為？

　　據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年，我國城鎮(zhèn)居民每年衣著消費支出在1000元以上，農(nóng)村卻不到200元。在我國目前城鎮(zhèn)、農(nóng)村收入支配差距日益縮小的情況下，紡織品服裝的消費差距卻呈現(xiàn)出擴大的趨勢。這種反常的現(xiàn)象，其實進一步表明我國農(nóng)村紡織品服裝市場的潛力巨大。有專家曾經(jīng)預(yù)言，廣闊的農(nóng)村必然成為我國經(jīng)濟增長的新亮點。這個觀點，目前基本上已經(jīng)成為了大家的共識。

　　但是，當一些品牌企業(yè)真正面對ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;時才恍然發(fā)現(xiàn)，由于過去企業(yè)的注意力和投資方向基本上都放在國內(nèi)城鎮(zhèn)消費市場，而對農(nóng)村市場涉足甚少，現(xiàn)在要打開農(nóng)村市場的局面無異于白手起家。

　　同時，品牌紡織服裝企業(yè)無論是設(shè)計部門還是銷售團隊對于農(nóng)村市場的了解也是寥寥。大家都知道農(nóng)村市場肯定跟城鎮(zhèn)市場存在著差異，但對差異究竟在哪里卻感到茫然。摸著石頭過河，逐步了解和去體會陌生的農(nóng)村市場，這在很大程度上是一種冒險。

　　江蘇紅豆集團似乎成為了布局農(nóng)村市場的先行者。從2009年開始，紅豆就開始在農(nóng)村地區(qū)廣泛開設(shè)紅豆服飾門店。其后，眾多國內(nèi)知名紡織服裝企業(yè)也紛紛下沉渠道，把銷售終端向經(jīng)濟較為發(fā)達、人口基數(shù)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸。

　　但是，真正進入農(nóng)村市場后mdash;mdash;這并非是指沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那些地方早已經(jīng)是工廠林立，經(jīng)濟總量甚至超越了內(nèi)地一個縣；而是指中西部傳統(tǒng)意義上的農(nóng)村以及經(jīng)濟在當?shù)叵鄬�較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)各種各樣的不利因素還是接踵而至。

　　首先，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷售門店的模式就是擺在品牌企業(yè)面前的一道兩難選擇題。自主經(jīng)營的模式優(yōu)點是便于管理對上層的決策迅速反應(yīng)，但是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店遠離城市，倉儲、運輸、配送以及安保等等一系列的問題便凸顯出來。按照自主經(jīng)營的模式操作，把上述費用計算在內(nèi)，所設(shè)想的低房租、工資等優(yōu)勢就蕩然無存，想要讓利于農(nóng)村市場的初衷顯然是無法達到的。

　　而選擇連鎖加盟，在當?shù)貙ふ以敢鈴氖录徔椃�裝用品事業(yè)的經(jīng)銷商，雖然可以省下不菲的運營費用，但缺點是銷售商難于管理，稍微疏忽就有可能造成管理失控，甚至出現(xiàn)這樣那樣的問題，影響到整個品牌的信譽。

　　當然，ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;的經(jīng)營模式還有其他很多種類。但萬變不離其宗，基本上都是由上述兩種模式演變而來。企業(yè)同樣面臨一個取舍的選擇。

　　另外，農(nóng)村市場還有一個容易被忽視的特點，就是在廣大農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一直以來都慣行一種約定俗成的ldquo;趕集rdquo;生活方式。每到ldquo;趕集rdquo;的時候，鄉(xiāng)民們便從四面八方云集到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上買賣、娛樂，那一天必定是人聲鼎沸、熱熱鬧鬧的。但是，這天一過鄉(xiāng)鎮(zhèn)上便會呈現(xiàn)出另外一番異常冷清的樣子。

　　這樣一來，就形成了類似銷售一天停業(yè)兩三天的尷尬局面，但沒有生意的那幾天，員工工資、房租、稅收仍然需要支付。實際算下來，在農(nóng)村開門店的銷售利用率遠遠低于城鎮(zhèn)。

　　所以，很多品牌紡織品服裝企業(yè)一進入農(nóng)村市場，便處于了騎虎難下、進退維谷的地步。退，意味著將要放棄整個農(nóng)村市場，這是任何一個紡織服裝企業(yè)不愿意的事情。進，則意味著暫時或者是較長一段時間的虧損，這又關(guān)乎切身的經(jīng)濟利益。

　　農(nóng)村消費特點需重視

　　那么品牌紡織服裝產(chǎn)品ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;，農(nóng)村普通消費者又得到了多少好處，他們是否認可這種全新的銷售模式呢？

　　眾所周知，品牌紡織服裝產(chǎn)品價格相對普通產(chǎn)品高很多，但隨著我國農(nóng)村消費群體可支配收入的持續(xù)增長，已經(jīng)有很大一部分人具有了能夠消費品牌紡織服裝產(chǎn)品的能力。但是，有購買能力并不意味著必然消費，更不表明一定會在品牌紡織品服裝ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;所建立的門店里面消費。

　　仇曉露是陜西省漢中市一名基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部，她所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離漢中市大約一個半小時車程。由于路途遙遠，仇曉露以及和她類似的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、教師等都在工作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上生活。以前買衣服，仇曉露基本都是利用節(jié)假日到漢中市購買，往返順利的話需要三個小時，遇上刮風(fēng)下雨需要的時間就更長。

　　2009年，一家國內(nèi)品牌的服裝專賣店在鎮(zhèn)上開設(shè)了一家門店。這讓仇曉露等人非常高興，可以不用再為了買一件新衣服而長途跋涉。于是，這家店開業(yè)不久她就在那里購買了一套米白色的連衣裙套裝。這款衣服樣式新穎，色調(diào)自然非常適合仇曉露這樣的年輕女干部穿著。

　　仇曉露穿著這套連衣裙上班，同事們見了紛紛夸她人漂亮、衣服得體，然而好景不長，隨后開會的時候，她突然發(fā)現(xiàn)坐在會議室中間的女副鎮(zhèn)長也穿了一套一模一樣的連衣裙。猝不及防的ldquo;撞衫rdquo;，讓仇曉露和女鎮(zhèn)長都顯得有些尷尬。從那以后，仇曉露再也沒有穿過那套連衣裙，也再沒有進過那家專賣店。

　　小小的ldquo;撞衫rdquo;事件，折射出的卻是品牌紡織品服裝ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;后的軟肋：開設(shè)的門店，服裝的款式并沒有城里的專賣店那么齊全；并且鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有那么大，大家的審美觀念大同小異，你買他也買，服裝都一樣，搞得彼此的心里都不舒服。

　　與仇曉露同在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民茍科娃打算年底結(jié)婚，雙方家里開始張羅起來，男方準備酒宴、新房，女方準備嫁妝。對于床上用品，由于鎮(zhèn)上有家家紡企業(yè)的銷售門店，茍科娃的父親打算就近在鎮(zhèn)上購買，但這個想法很快遭到了茍科娃和未婚妻的強烈反對，他們的理由是：結(jié)婚是一輩子的事，再怎么著也要進趟城，到漢中去買。

　　這其實也是我國農(nóng)民所特有的一個觀念，雖然現(xiàn)在城鄉(xiāng)差距縮小了，但ldquo;進城rdquo;購物在他們眼里仍然是一件重要的事情。即便是產(chǎn)品品牌、規(guī)格都一樣，城里購買和在鎮(zhèn)上購買在他們看來也是截然不同的事情。值得注意的是，這種思想由來已久，甚至用根深蒂固來形容也不過分，并且這樣的想法還將繼續(xù)在我國的廣大農(nóng)村盛行。

　　購物理念和思想意識的不同，是影響我國品牌紡織品服裝產(chǎn)品ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;順利發(fā)展、銷量提升的一個很重要的因素。這個問題往往被各企業(yè)進入農(nóng)村市場之前忽略了，并且，它在今后很長一段時間都將會成為品牌紡織服裝產(chǎn)品占領(lǐng)農(nóng)村市場的巨大障礙。

　　不過，雖然我國品牌紡織服裝產(chǎn)品ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;的進程是緩慢而艱辛的，但是這些都不應(yīng)該成為忽視產(chǎn)品質(zhì)量的借口。農(nóng)村消費者相對于城市消費者的維權(quán)意識、鑒別知識都要略顯薄弱，據(jù)了解，有部分企業(yè)將殘次品直接送往設(shè)立在農(nóng)村的門店銷售，利用降價、打折的方式將這部分不合格產(chǎn)品通過農(nóng)村市場進行消化。這樣表面上是暫時緩解了銷售量的壓力，但是從長遠看不啻為ldquo;殺雞取卵rdquo;。長此以往，會徹底把我國品牌紡織服裝產(chǎn)品進入農(nóng)村市場的戰(zhàn)略打亂，甚至是做死掉。

　　總之，在目前國家沒有相關(guān)利好政策出臺的情況下，國內(nèi)ldquo;下鄉(xiāng)rdquo;的品牌紡織品服裝企業(yè)都在勉力支撐。農(nóng)村的大市場確確實實存在，如何才能打開局面，品牌紡織服裝產(chǎn)品如何才能走進平常農(nóng)戶的家中，需要全行業(yè)的共同思考。